Почему дилеры дают скидки и что с ценами к осени

На некоторые автомобили скидки от дилеров достигают почти миллиона рублей. Возникает вопрос: рынок ожидает падение или рост, и когда закончатся такие выгодные предложения?

Самые острые вопросы покупателей были заданы экспертам рынка.

В 2025 году российский авторынок переживал кризис. После рекордного 2024 года продажи упали на 18–20%, ежемесячно реализовывалось около 80 тысяч машин против 120–150 тысяч годом ранее. В мае Россия покинула топ-5 европейских авторынков, тогда как в Испании продажи выросли на 18,6%.

Основной причиной заморозки спроса стала ключевая ставка, достигавшая 21%. Автокредиты стали труднодоступными из-за ужесточения требований банков, а депозиты оказались выгоднее покупок.

Дилеры несли большие расходы по кредитам на складские запасы. Для стимулирования продаж они шли на уступки, продавая автомобили в убыток.

В 2026 году ситуация изменилась: в конце апреля ЦБ снизил ставку до 14,5%, утильсбор с января не индексировался, продажи выросли на 15% год к году (117,5 тыс. машин). Логично ожидать роста цен, однако дилеры продолжают предлагать скидки.

Артур Саруханов (заместитель руководителя Управления по работе с импортерами «Газпромбанк Автолизинг»): «Весной, в период избыточных складов, дистрибьюторы и дилеры активно поддерживали продажи через бонусы и субсидии, чтобы сократить склады. Сейчас же эта необходимость постепенно сходит на нет. Рынок демонстрирует небольшой, но рост, продажи в марте–апреле держатся на уровне более 100 тысяч в месяц, склады постепенно разгружаются и стабильны».

Сергей Вайнер (вице-президент РОАД, директор по развитию компании «Автополе»): «В связи с тем, что март был довольно успешным по продажам, эксперты рынка и сами импортеры имели завышенные ожидания и восприняли это как восходящий тренд. В связи с этим у различных дистрибьюторов могли быть допущены те или иные ошибки, например ценообразование, рекламные кампании, недооценили активность конкурентов и оборачиваемость склада».

Николай Иванов (директор по продажам новых автомобилей «РОЛЬФ»): «Они [Baic] всячески пытаются завоевать хоть какого-то клиента. Когда спрос ниже ожиданий, производитель начинает агрессивнее поддерживать продажи».

Артур Саруханов: «Продажи Baic c начала года исчисляются десятками реализованных авто: 82, 88, 124 и 167 а/м составили ежемесячные продажи с января по апрель соответственно. Лучше всего у марки продает модель BAIC U5 Plus, продажи Baic BJ60 единичны: с начала года было зарегистрировано всего 17 машин».

Артур Саруханов: «Chery c начала года продолжает сворачивать бизнес (трансформировавшись в российский бренд Tenet), давно уже выпав из ТОП-10 популярных марок авторетейла. Ее ежемесячные продажи с января по апрель подтверждают эту динамику — 1 379 реализованных ТС в январе, 1 189 — в феврале, 713 — в марте, и 958 — в апреле. Причем основу продаж составляют модели, которые прежде застаивались на складах, — седаны Chery Arrizo 8 и большие внедорожники Chery Tiggo 9. Отсюда и логичные скидки».

Сергей Целиков (директор аналитического агентства «Автостат»): «На конец апреля на складах дилеров и дистрибьюторов застыло около 400 тысяч новых автомобилей. В 2025 году сток активно „рассасывался“ — минус 130 тысяч за год. Но с декабря прошлого года процесс остановился. За первый квартал 2026-го запасы сократились всего на 6 тысяч штук».

Артур Саруханов: «Склады по рынку на сегодня составляют порядка 350–400 тысяч, и их хватит на 3 месяца продаж. Это нормальный среднерыночный сток. И предпосылок для массовых скидок пока нет. Летом массовых скидок клиентам ждать не стоит, они будут точечными».

Мнения опрошенных экспертов о прогнозе цен разошлись, однако все они сходятся в одном: ожидать массового падения цен не стоит.

Первый (оптимистичный для покупателей) сценарий: ключевая ставка продолжит снижение, продажи вырастут, но дистрибьюторы сократят маркетинговую поддержку, что приведет к росту цен. Такой прогноз дал Артур Саруханов.

Второй (реалистичный) сценарий: сток в 400 тысяч автомобилей не будет быстро распродан. Импортеры ошиблись в прогнозах после успешного марта (версия Сергея Вайнера) и будут вынуждены точечно снижать цены на залежалые модели 2024 года. Однако новинки и локализованные модели подорожают.

Третий (пессимистичный) сценарий: спрос не восстановится даже при низкой ставке, и дилеры начнут ценовую войну. Эксперты считают его маловероятным из-за высокой себестоимости (логистика, утильсбор, курс), не позволяющей бесконечно снижать цены.

Стоит обратить внимание на скидки на модели 2024 года, а также просить дисконт в конце квартала. Альтернатива — автомобили с пробегом от лизинговых компаний, где скидка может достигать 20–30% от рыночной стоимости.