Ключи сейчас: почему готовые квартиры выходят вперёд

На рынке первичной недвижимости Санкт-Петербурга в 2025-2026 годах более 50% сделок заключается на объекты с высокой степенью готовности или в уже введённых в эксплуатацию домах. Если раньше покупатели активно инвестировали в объекты на стадии котлована, то теперь предпочитают «понятный результат» — с ключами, отделкой и минимальными рисками недостроя.

Участники круглого стола обсудили причины этого сдвига. Дмитрий Ефремов, начальник управления продуктового менеджмента и маркетинговых исследований «Главстрой Санкт-Петербург», связывает поведение покупателей с макроэкономической неопределённостью: «В периоды повышенной неопределенности покупатели чаще отдают предпочтение квартирам во введенных в эксплуатацию домах или корпусах с высокой степенью готовности. Такие объекты воспринимаются как более прогнозируемые и менее рискованные».

По его словам, в массовом сегменте в 2025 году сохраняется устойчивый интерес к квартирам с готовностью от 80%, а доля таких сделок превышает 50% в годовом выражении. Екатерина Немченко, коммерческий директор холдинга РСТИ, подтверждает два разнонаправленных потока спроса: на готовые квартиры и на объекты на ранних стадиях строительства.

Мария Мартемьянова, директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге, отмечает осторожный тренд на готовые квартиры, обусловленный желанием минимизировать риски и получить объект для немедленного заселения. При этом спрос на ранние стадии остаётся, привлекаемый более низкой стоимостью. Анжелика Альшаева, коммерческий директор группы компаний «КВС», добавляет, что покупательский вектор может сместиться из-за событий вокруг компании «Самолёт», вызвавших волнение на рынке.

Николай Гражданкин, директор по продажам ООО «СЗ «Отделстрой»», указывает, что высокая стоимость и ипотечные ставки сузили круг покупателей. Семьи с детьми, использующие семейную ипотеку, и те, кто улучшает жилищные условия, чаще ориентируются на готовые дома. Для последних критичны скорость сделки и предсказуемость.

Доля готовых квартир в продажах выросла. Оксана Понаморенко, директор управления маркетинговых коммуникаций Компании Л1, говорит: «Сейчас на рынке недвижимости доля готовых квартир составляет около 20% от всего объема продаж. Это довольно высокий показатель». Предпосылки сложились в 2020–2023 годах, когда девелоперы сокращали вывод новых проектов.

Мария Мартемьянова уточняет, что структура предложения готового жилья часто ограничена менее ликвидными остатками: стандартные планировки, первые этажи, варианты без отделки. Дефицитные категории распродаются ещё в начале строительства. В проектах ГК «А101» распроданность на момент ввода достигает 90–95%.

Максим Тютюнник, руководитель отдела продаж ГК «Расцветай» в СПб, подтверждает, что застройщики всё чаще дораспродают остатки после ввода. Доля такого жилья составляет не более 20%. Татьяна Халилова, директор департамента продаж GloraX, констатирует, что норма нераспроданных лотов после сдачи сместилась с 10–15% до 30%, что стало новой рыночной реальностью.

В 2025 году сократился объём вывода новых проектов, что в перспективе приведёт к уменьшению предложения на ранней стадии строительства. Шагане Багдасарян, генеральный директор Группы Компаний «МЕТРЫ», описывает происходящее как системную трансформацию: «Доля готовых квартир в предложении выросла. В зависимости от города и сегмента в среднем 20–30% предложения сейчас приходится на готовые или почти готовые лоты».

Предпочтения покупателей различаются по сегментам. Оксана Понаморенко отмечает, что готовые объекты чаще выбирают в классах «комфорт» и «стандарт» для быстрого заселения. В бизнес-классе выше спрос на ранних этапах из-за большего ассортимента и инвестиционной привлекательности.

Дмитрий Ефремов подтверждает, что в массовом сегменте доля сделок с высокой готовностью стабильно превышает половину, а в бизнес-классе усилился интерес к ранним стадиям. Мария Мартемьянова видит иную конфигурацию: в «эконом» и «комфорт» покупают на котловане ради экономии, в бизнес и премиум — готовые решения с уникальностью.

Шагане Багдасарян систематизирует: в эконом/комфорте чаще выбирают готовое жильё из-за ипотеки и желания быстрее заехать; в бизнес-классе спрос сбалансированный; в премиуме много покупок на ранних стадиях ради уникальности продукта.

Ценовая динамика изменилась. С введением эскроу-счетов в 2019 году правило «чем раньше, тем дешевле» перестало работать однозначно. Николай Гражданкин отмечает, что при проектном финансировании экономического смысла в распродажах «на котловане» нет, и квартиры в новых очередях могут стоить дороже готовых лотов в первых.

Екатерина Немченко говорит о парадоксе: новые проекты заметно дороже построенных из-за роста себестоимости, высокой стоимости финансирования и инфляции. Дмитрий Ефремов считает, что готовые квартиры могут быть дешевле в редких случаях, обычно это менее ликвидные остатки.

Шагане Багдасарян утверждает, что стадия строительства перестала быть главным фактором цены. «Сегодня готовая квартира не обязана быть дороже», — подчеркивает она. Мария Мартемьянова приводит данные, что готовая квартира в среднем на 8–12% дороже объекта «на будущее», но исключения возможны.

Для стимулирования продаж девелоперы используют различные инструменты. Анжелика Альшаева говорит, что на старте цены и так привлекательны, а ключевое — комфортные финансовые условия: субсидированные ставки и рассрочки. Шагане Багдасарян отмечает, что рынок стимулируется дополнительной ценностью, а не только скидками.

Максим Жабин, заместитель генерального директора ГК «ЕДИНО», указывает, что для продаж «на котловане» используются рассрочки, специальные условия, трейд-ин, но покупка на ранней стадии уже редко воспринимается как способ заработать. Дмитрий Ефремов добавляет, что преимущество ранних стадий — более низкая цена и широкий выбор.

Оксана Понаморенко называет рассрочку основным инструментом. В Компании Л1 есть беспроцентная рассрочка на готовые квартиры до 60 месяцев, на строящиеся — до 22 месяцев. Татьяна Халилова напоминает о программах рассрочки с переходом на ипотеку после сдачи, что привлекательно на фоне ожиданий снижения ставки.

Ипотека влияет на выбор. Оксана Понаморенко напоминает, что условия одинаковы для готового и строящегося жилья, поэтому решают потребности покупателей. Мария Мартемьянова уточняет, что для строящихся объектов часто предлагаются более низкие ставки от банков-партнёров.

Екатерина Немченко рассказывает, что покупатели с семейной ипотекой чаще предпочитают готовые квартиры, а те, кто ждёт снижения ставок, выбирают длительную рассрочку на ранних этапах. Шагане Багдасарян соглашается: при дорогой ипотеке выбирают готовое жильё, при мягких условиях — ранние стадии.

Максим Тютюнник отмечает, что льготные программы поддерживают спрос на первичном рынке. Максим Жабин подтверждает, что высокие ставки по рыночной ипотеке — главный ограничитель спроса. Рынок восстановится, когда ключевая ставка опустится до 10% и ниже.

Прогнозы: доля готовых квартир продолжит расти. Максим Тютюнник связывает это с снижением количества новых объектов из-за высокой кредитной нагрузки. Татьяна Халилова прогнозирует, что спрос в 2026 году останется на уровне 2025 года при продолжении тренда на снижение ставок.

Дмитрий Ефремов ожидает увеличения доли готовых квартир по мере ввода очередей. Шагане Багдасарян говорит, что покупатели всё чаще предпочитают объекты с понятными сроками получения ключей. Максим Жабин добавляет, что в долгосрочной перспективе всё зависит от соответствия новых проектов реальному спросу.