Уютизировать без разорения: что предлагает рынок мебели России

Российский рынок мебели, переживший бурный рост после ухода иностранных игроков, столкнулся с новыми трудностями. Помимо острой внутренней конкуренции, производителям приходится противостоять росту себестоимости, увеличению налогов и нехватке квалифицированных кадров. При этом задача усложняется необходимостью учитывать запросы клиентов, которые сами стремятся экономить.

О трендах, проблемах и перспективах отрасли рассказали участники круглого стола, организованного «Фонтанкой».

Основным трендом стала локализация. Любовь Мархотко, руководитель продаж категории «Мебель» Авито, отметила, что если в 2020 году доля импорта составляла 40%, то сейчас около 80% рынка — это продукция отечественных производителей.

— 2025 год был непростым для мебельной индустрии, об этом говорят и исследования, и партнеры, — говорит эксперт. — Также мы заметили спад переходов на маркетплейсы. Если два-три года назад многие компании активно искали новые рынки сбыта и маркетплейсы были для них в новинку, то сейчас рост этого переходного потока замедлился.

Онлайн-продажи мебели занимают примерно 30%, и в текущем году ожидается рост ещё на 10% за счёт выхода в интернет региональных производителей.

Анна Федорынич, генеральный директор фабрики дизайнерской мебели ТОК, сообщила: — Мы ожидали рост в 2025 году в пределах 20–25%, но по итогу он составил около 10%. Тем не менее, год подсветил моменты, которые требовали внимания.

Юлия Михайлова, ведущий специалист по развитию компании VIMIS, добавила, что их рост производства также достиг 10%, несмотря на регулярное повышение цен на сырьё поставщиками. Компания, работающая в сегменте B2B, активно выходит на рынки северных и южных регионов.

Алексей Райман, директор по маркетингу НОНТОН, констатировал, что покупатели стали более практичными: — Те, кто раньше покупал в «среднем плюс» сегменте, сегодня смотрят на уровень ниже — на обычный средний.

По мнению Алексея Раймана, рынок перенасыщен ультрабюджетной малогабаритной мебелью, но есть потенциал для роста в готовых интерьерных решениях. Любовь Мархотко отметила смещение предпочтений в сторону недорогих, но уникальных товаров, а также рост спроса на мебель на заказ, например, кухни и гардеробные.

Юлия Михайлова назвала положительным трендом рост спроса со стороны застройщиков на комплексную меблировку «под ключ». Анна Федорынич подчеркнула различия между B2B и B2C: в бизнес-сегменте растёт спрос на индивидуальные переговорные столы, а среди частных клиентов — на раздвижные диваны для апартаментов.

Производители сталкиваются с ростом издержек. Анна Федорынич рассказала, что поставщики, зависящие от курса валют, меняют цены иногда раз в две недели, но её компания в 2025 году повышала цены для клиентов лишь однократно.

Юлия Михайлова отметила, что для удержания кадров компания несколько раз повышала зарплаты. Часть сырья, например, плёнки ПВХ и фурнитура, закупается за рубежом, в основном в Китае, где качество значительно выросло.

Алексей Райман сообщил, что производители оптимизируют цены за счёт увеличения объёмов закупки и настройки логистики, чтобы не отпугнуть покупателей. Любовь Мархотко привела данные: за 2025 год средняя цена мебели выросла на 6,2%, при этом кровати и диваны подорожали на 16%.

Главным для покупателя стал сервис. Анна Федорынич отметила важность контроля всего цикла — от первого касания до завершения заказа. Алексей Райман подтвердил, что предсказуемость сроков и отсутствие брака теперь базовая необходимость.

— Наши исследования показали, что покупатель готов простить бренду многое... но только не плохую коммуникацию, — говорит Любовь Мархотко. — Покупатель хочет, чтобы его проблемы были услышаны, а потребности — закрыты.

Юлия Михайлова обратила внимание на возросшее желание клиентов лично встречаться с производителем, что требует от менеджеров гибкости и психологического подхода.

Алексей Райман считает, что массовый покупатель чаще выбирает из готовых решений, поэтому производителям приходится расширять ассортимент. Анна Федорынич рассказала, что около 70% покупок совершается через дизайнеров, и компания предлагает как стандартные, так и кастомные решения, например, столы с электрификацией.

Юлия Михайлова описала процесс работы как синергию дизайнеров, архитекторов и технологов, включая заказ части изделий на фабриках Китая для оптимизации стоимости. Любовь Мархотко отметила, что спрос на мебель на заказ остаётся высоким, но чувствительность к цене сохраняется.

Эксперты сошлись во мнении, что маркетплейсы не заменят полностью офлайн-формат для дорогих и сложных покупок. Юлия Михайлова сообщила, что компания VIMIS, ранее ушедшая из B2C, возвращается в этот сегмент и открывает новый шоурум для личных консультаций.

Любовь Мархотко видит в маркетплейсах и возможности, и угрозу: с одной стороны, это канал сбыта, с другой — там размывается бренд и доминируют крупные игроки.

Анна Федорынич заявила: — Нельзя купить дорогую мебель, «не понюхав и не потрогав», — поэтому компания открывает флагманские салоны. Алексей Райман поддержал идею омниканальности: для простых покупок достаточно онлайн-каналов, а для сложных — необходим живой контакт.

Любовь Мархотко рекомендовала производителям фокусироваться на хорошо продаваемом, но разнообразном ассортименте, вкладываться в обучение сотрудников и развитие сервиса. Алексей Райман полагает, что 2026 год пройдёт под знаком борьбы за лучший клиентский опыт, а ключевым вызовом будет удержание баланса между растущей себестоимостью и желанием клиента сэкономить.

Анна Федорынич подчеркнула необходимость адаптивности бизнеса и работы над брендом. Юлия Михайлова анонсировала выход компании на рынок B2C, выразив уверенность в высоком качестве и хороших перспективах отечественной заказной мебели.