Как рассрочки на жилье теряют былую популярность

Замминистра строительства Никита Стасишин на форуме «Движение» сообщил, что застройщики стали более осторожно относиться к рассрочкам. По его словам, объём средств, не поступивших на эскроу-счета из-за таких схем, оценивается в 1,1 трлн рублей, а доля рассрочек достигает 15–20%. В Минстрое не видят в этом тревожного сигнала, но сам рынок, вероятно, уже сделал выводы.

«Фонтанка» совместно с СРО А «Объединение строителей СПб» опросила ведущие строительные компании Петербурга. Выяснилось, что рассрочка не исчезла и остаётся важным способом покупки квартиры, однако из универсальной замены дорогой ипотеки она превращается в более точечный инструмент.

После сворачивания льготной ипотеки в 2024 году рассрочки называли главным способом поддержать продажи. Покупатель вносил первый платёж, фиксировал цену и надеялся позже перейти на ипотеку при снижении ставок. Сейчас схема усложнилась: ставка падает медленнее ожиданий, банки пристальнее изучают финансовые модели проектов, а девелоперы — собственный денежный поток.

Директор по развитию ГК «ЕДИНО» Максим Жабин отметил, что год назад рассрочка была почти главным инструментом поддержки продаж, но рынок увидел её обратную сторону. «Сейчас стало понятно, что рассрочка хорошо работает только пока она не ломает экономику проекта. Договор подписан, продажа вроде бы есть, но деньги на эскроу приходят позже. При дорогом проектном финансировании это уже не формальность, а реальный риск для денежного потока», — пояснил он. Застройщики стали просчитывать инструмент жёстче, а банки — внимательнее оценивать проекты с большим числом отложенных платежей.

Директор консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» Ольга Трошева не считает, что рынок отказывается от рассрочек. По её данным, с начала 2026 года их доля в структуре сделок на рынке новостроек Петербурга и Ленобласти держится примерно на уровне трети. Снижение числа сделок связано с общим спадом продаж по сравнению со вторым полугодием 2025 года. Для многих покупателей рассрочка остаётся удобным способом без высокой кредитной нагрузки, поэтому об отказе от инструмента говорить преждевременно.

Финансовый директор ГК «Союз» Елена Греб видит не отказ, а переход к более взвешенному использованию. После отмены массовой льготной ипотеки рассрочки стали ключевым инструментом поддержки спроса, но за год девелоперы увидели риски отложенного поступления средств на эскроу-счета. Банки стали внимательнее оценивать структуру продаж, а покупательский спрос адаптируется. Застройщики стремятся к сбалансированной структуре сделок, чтобы не нагружать денежный поток.

Директор департамента аналитики и ценообразования Группы «Эталон» Никита Мурин сообщил, что в 2026 году доля рассрочек постепенно снижается. Влияют снижение ключевой ставки и оживление рыночной ипотеки: среднерыночная ставка в мае 2025 года составляла 26%, а в мае 2026 года — 19%. Он отметил риски для девелопера: низкая наполняемость эскроу-счетов, удорожание проектного финансирования, риск отсутствия платежей и расторжений. Для их снижения застройщики могут проверять платёжеспособность, повышать первоначальный взнос и сокращать сроки рассрочек. Ещё один фактор — выход покупателей с «депозитными» деньгами, которые чаще выбирают единовременную оплату.

Начальник отдела продукта и аналитики Группы ЦДС Наталья Кукушкина считает, что особенно осторожно к рассрочкам стали относиться застройщики масс-маркета. Инструмент становится нишевым и чаще используется в высоких ценовых сегментах, где у покупателя вопрос не в наличии средств, а в своевременности оплаты. «В таких случаях рассрочка — это рабочий финансовый инструмент и для покупателя, и для продавца. А если рассрочка берётся в надежде на «авось», на какие-то радикальные перемены к лучшему, то это не инструмент, а рискованная авантюра», — пояснила она.

Директор по продажам ГК «А101» в Санкт-Петербурге и Ленинградской области Мария Мартемьянова связывает разворот с осознанием рисков застройщиками и ужесточением позиции банков. Рынок увидел кассовый разрыв и зависимость финансовой модели от будущего рефинансирования. «Спрос не стал «устойчивее» в абсолютных цифрах, но изменилось его качество: мы стали чаще работать с клиентами, у которых есть реальный капитал, а не только ожидания», — говорит она.

Коммерческий директор холдинга «РСТИ» Екатерина Немченко, напротив, подчёркивает, что актуальность рассрочки сохраняется, а с 2024 года её роль росла. В структуре продаж «РСТИ» в 2026 году доля таких сделок составляет около 35%, тогда как семейная ипотека до последнего момента сохраняла центральную позицию с долей более 60%. По её словам, программы рассрочек наиболее востребованы для объектов на ранних стадиях строительства с первоначальным взносом 15% и ежемесячным платежом 25–60 тыс. рублей.

Коммерческий директор «Главстрой Санкт-Петербург» Алексей Бушуев отметил, что рассрочка была значимым инструментом, но рынок переоценил сценарий перехода в ипотеку. Многие покупатели оформляли её в расчёте на снижение ключевой ставки, но сценарий реализовался не в тех масштабах. Часть сделок была расторгнута, девелоперы получили дополнительный опыт. Он считает, что эффективнее предложить разумный дисконт при единовременной оплате или ипотечной сделке, чем нести издержки по длительным рассрочкам.

Вице-президент по финансам и экономике Группы RBI Алексей Ефремов напоминает, что доля рассрочек менялась в зависимости от ипотечных ставок. В отдельные моменты она достигала 50% и более для ряда проектов, но полноценной заменой ипотеки рассрочка никогда не была. «Рассрочка помогает зафиксировать сделку, но деньги по ней не сразу попадают на эскроу. Для девелопера это означает более слабое наполнение счетов, более дорогую экономику проектного финансирования. Рынок не отказывается от рассрочки как таковой, но скорее она становится более точечным инструментом», — пояснил он.

Коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева сообщила, что с февраля-марта 2026 года рассрочки занимают около 30% в структуре сделок компании. Это связано с изменением финансового поведения: рыночная ипотека остаётся дорогой, семейная доступна не всем. Люди ищут альтернативы, дополнительный фактор — снижение доходности депозитов. Положительная динамика продаж в конце прошлого года помогла накопить капитал на эскроу-счетах, что позволяет свободнее использовать рассрочки в рамках взвешенной политики.

Начальник отдела маркетинга «ЛСР. Недвижимость — СЗ» Ольга Ульянова считает, что рассрочки остаются одним из основных инструментов покупки на первичном рынке. Доля рассрочек составляет порядка 30% в целом, а у некоторых застройщиков достигает 70–80% по отдельным проектам. Она называет три причины изменений: снижение ставок по стандартной ипотеке, появление субсидированных продуктов под 11–12% годовых и снижение привлекательности банковских вкладов. Деньги населения снова появляются на рынке недвижимости, так как недвижимость продолжает расти в цене.

Коммерческий директор ГК «Место» Елена Гуцол видит, что девелоперы стали осторожнее. Главная причина — программы 2024–2025 годов строились на ожидании быстрого снижения ставок. Покупатель вносил небольшой взнос, а основной платёж переносился на поздний срок. Сегодня уже есть случаи, когда срок платежа наступил, а ипотека остаётся слишком дорогой. Риск неполучения одобрения банка застройщикам приходится учитывать внимательнее.

Директор департамента продаж GloraX Татьяна Халилова отметила, что рассрочка стала инструментом поддержки продаж после изменений по льготной ипотеке, но компания никогда не делала на неё ставку как на ключевой драйвер. «Для девелопера рассрочка — это высокорисковый инструмент: деньги поступают не сразу, эскроу-счета наполняются медленнее, а вероятность расторжения ДДУ выше, если клиент в итоге не может внести остаток платежа», — резюмировала она.

Единой безопасной доли рассрочек для всех проектов участники рынка не называют. Почти все сходятся: рассрочка должна быть встроена в финансовую модель, а не быть её основой. Екатерина Немченко назвала недостатками низкий темп наполнения эскроу, риск нарушения графика платежей и вероятность, что к вводу объекта покупатель не найдёт способ закрыть оплату. В ЦДС позиция ещё осторожнее: доля таких продаж минимальна — доли процента. Мария Мартемьянова отметила, что для комфорт-класса ориентир — 20–25%, превышение 30–35% создаёт напряжение. В высоком сегменте рассрочка имеет другую природу — инструмент управления ликвидностью.

Алексей Ефремов предложил отдельно смотреть на «рискованные» рассрочки с небольшими платежами: их доля не должна превышать 10–15%. Исключения возможны для проектов высокой стадии готовности, апарт-формата, бизнес- и премиум-класса. Татьяна Халилова добавила, что в бизнес- и премиум-классе рассрочка используется чаще, но ниже доля расторжений — около 5% от числа сделок с рассрочкой. В массовом сегменте риски выше. GloraX удерживает долю 10–15%, а в 2026 году сократила до 6%.

Максим Жабин уточнил, что безопасная доля зависит не только от процента в структуре продаж, но и от состояния проекта — стадии строительства, маржинальности, графика платежей. Никита Мурин привёл данные: за первые пять месяцев 2026 года доля рассрочек в проектах «Эталона» около 20%, что ниже показателя 2025 года на 6 п.п., а 2024 года — на 12 п.п. «Безопасной» долей он считает 15–20%, в премиальном сегменте показатель может быть значительно выше — 50% и более.

Ольга Ульянова обращает внимание на стадию готовности: рассрочки активно предлагаются в объектах с отдалённым сроком сдачи, где за период строительства можно выплатить 70–80% стоимости. В сданных проектах застройщик может применять обеспечительные меры. Елена Греб считает комфортным диапазон 15–20% для большинства проектов. Более высокая доля требует тщательного управления денежными потоками.

Модель «сейчас рассрочка — потом ипотека» применяется с большей осторожностью. Никита Мурин считает её актуальной: ставки снижаются, в мае 2026 среднерыночная ставка 19%, к концу года может снизиться ещё на 2–3 п.п. Екатерина Немченко напоминает об ограничении: рассрочка возможна только до ввода объекта, этого недостаточно для накопления суммы. Елена Гуцол говорит, что при невозможности перейти на ипотеку девелоперы стараются найти компромисс — пересмотреть график или условия. Если решение не найдено, договор расторгается.

Алексей Бушуев отмечает, что для масс-маркета модель уже не столь актуальна, так как темпы снижения ставки оказались ниже ожиданий. Максим Жабин подчёркивает: прежняя логика перестала быть надёжной, покупателю нужно просчитывать и негативный сценарий. Мария Мартемьянова категорична: «Иллюзия того, что можно внести небольшой платёж, а через год рефинансировать сделку под низкий процент, сменилась прагматичным расчётом. Сегодня рассрочку берут не в ожидании чуда от Центрального банка, а под конкретный срок поступления собственных средств».

Елена Греб уверена, что рассчитывать только на будущее снижение ставки рискованно. Финансовая модель сделки должна быть жизнеспособной на момент заключения, без привязки к будущим изменениям. Алексей Ефремов проводит границу: схема оправдана только для финансово устойчивого покупателя с большим взносом и понятным источником будущего платежа. Для массового покупателя это риск.

Наталья Кукушкина обращает внимание на последствия: часть клиентов не справляется с графиком платежей, задерживает выплаты или теряет возможность платить. Это оставляет людей один на один с рассрочкой, к чему многие оказались не готовы.

Единого инструмента, заменяющего рассрочку, рынок не нашёл, но набор решений широк. Ольга Ульянова сообщила, что рассрочки замещаются ипотекой и 100-процентной оплатой, доля которой выросла до рекордных 15–17%. В июне «Группа ЛСР» предлагает скидку 20% на выборочный пул квартир при 100% оплате и несубсидированной ипотеке. Алексей Бушуев говорит о возвращении к сбалансированной структуре: семейная, субсидированная, траншевая ипотека, а также рост интереса к 100% оплате — такие сделки сразу улучшают параметры проектного финансирования.

Наталья Кукушкина отметила, что ЦДС предпочитает ипотеку и полную оплату, предлагая скидки и бонусы. Ольга Трошева прогнозирует, что по итогам первого полугодия 2026 года доля ипотечных сделок может составить 60%. Этому способствуют адаптация покупателей, интерес к программам на фоне изменений условий кредитования, траншевая ипотека и индивидуальные графики. Мария Мартемьянова видит неоднородность: одни девелоперы уходят в сильный дисконт, другие наращивают долю рассрочек. Универсального инструмента нет, необходимо работать со всеми каналами.

Одним из драйверов стала программа обмена жилья (трейд-ин) за счёт оживления вторичного рынка. Стандартная ипотека возвращается, в том числе с субсидированными ставками. Елена Гуцол считает наиболее востребованными альтернативами субсидированную и траншевую ипотеку. В массовом сегменте они эффективны, трейд-ин остаётся сложным механизмом. Отдельно она выделяет инвестиционную недвижимость, где рассрочка остаётся надёжным рабочим инструментом.

Алексей Ефремов называет набор решений: скидки за полную оплату, субсидированные программы, траншевая ипотека, трейд-ин, программы со сниженным платежом на период строительства. Максим Жабин описывает процесс как взросление рынка: рассрочки заменяют комбинацией условий — скидками, гибким графиком, трейд-ин, помощью с продажей старой квартиры. Покупатели стали внимательнее смотреть на итоговую стоимость, а не только на ежемесячный платёж.

Елена Греб подчёркивает, что наиболее эффективно работают комплексные решения, позволяющие подобрать оптимальную схему под конкретного покупателя. ГК «КВС» совместно с банками внедрила сниженные ставки на ряд проектов, запустила программы «Квартира в зачет с выкупом» и «Быстрый выкуп», что позволяет продать старую квартиру и зафиксировать условия по семейной ипотеке. Екатерина Немченко ожидает глобальной перенастройки после изменений в семейной ипотеке с 1 июля: растёт доля сделок по программе «Квартира в зачет», альтернативой рассрочке становится траншевая ипотека, застройщики будут искать возможности субсидированной ипотеки.

Татьяна Халилова резюмировала: «Когда ипотека снова станет доступнее для широкого круга покупателей, рассрочка перестанет быть необходимой заменой кредитного продукта и, вероятно, вернётся к более нишевой роли».