Зумеры и жилье: почему интерес не переходит в сделки

Покупатели младше 27 лет пока не становятся массовыми клиентами на рынке жилья. Одни не могут накопить первоначальный взнос, другие выбирают аренду, путешествия и финансовую подушку, третьим квартиры уже купили родители. Часть молодых людей готова к сделке, но только если жилье ликвидно, платеж понятен, а в жилом комплексе есть среда, сервис и «вайб».

Участники круглого стола «Фонтанки» на форуме недвижимости «Движение» обсудили, действительно ли зумеры не хотят покупать жилье или скорее не могут этого сделать на текущих условиях.

По словам Рустама Азизова, директора по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов ГК «А101», средний возраст покупателя в проектах компании составляет около 35 лет. В целом по стране покупателю чаще около 40. Молодой специалист после вуза только начинает карьеру и еще не имеет дохода, позволяющего спокойно взять ипотеку даже на небольшую квартиру.

Татьяна Халилова, директор по продажам GloraX, уточнила границы понятия: в недвижимости зумерами обычно называют покупателей до 27 лет — людей, закончивших вуз, начавших работать и получивших первый профессиональный опыт. В проектах GloraX такая аудитория есть, и её доля растет: если в 2023 году покупатели до 27 лет занимали около 3–4% в общем объеме сделок, то сейчас, по оценке компании, это уже порядка 8–9%. География имеет значение: в крупных городах с высоким чеком доля молодых покупателей заметно ниже, а в регионах, где стоимость жилья меньше, выше.

Зумеры иначе смотрят на жилье. Им сложнее надолго привязывать жизнь к одному городу, району или дому. Они не готовы ждать, пока объект строится, и хотят получить понятный результат «здесь и сейчас». Важны быстрый вход в сделку, ликвидность квартиры, развитая инфраструктура и все необходимое в пяти-десяти минутах ходьбы.

Елизавета Конвей, директор по стратегическому развитию и управляющий партнер ELEMENT, отметила, что собственность больше не воспринимается молодыми людьми как обязательный символ успеха. Если для предыдущих поколений своя квартира часто была способом обрести свободу, то для части зумеров она, наоборот, выглядит как ограничение. «Раньше аренда создавала ощущение нестабильности, а своя площадь давала спокойствие. Сейчас часть молодых покупателей считает, что владение собственностью утяжеляет, ограничивает, дает балласт», — объяснила эксперт.

Добавляются проектная занятость, смена профессий, непредсказуемость доходов и высокая мобильность. Если человек не уверен, где будет работать через год, классическая ипотека на десятилетия выглядит для него инструментом из другой эпохи. Поэтому, даже покупая жилье, такой клиент хочет понимать, что сможет быстро выйти из актива. «Балласт хорош тогда, когда его можно легко сбросить. Поэтому ликвидность жилья становится очень важным качеством», — подчеркнула Елизавета Конвей.

Мария Иванова, эксперт платформы TrendAgent, выделила три группы молодых людей. Первая — те, кто копит не на недвижимость, а на ощущение свободы: чтобы пережить смену работы или сделать паузу в карьере. Вторая — молодые специалисты с доходом выше среднего, у которых есть и первоначальный взнос, и возможность платить ипотеку, но у них на первый план выходит образ жизни. Они предпочитают тратить деньги на кафе, рестораны, одежду и путешествия. «Молодое поколение ориентировано не столько на владение, сколько на получение впечатлений», — отмечает она. Третья группа — те, кто готов купить, но только при определенных условиях.

Ольга Клещеева, руководитель Аналитического центра «Авито Недвижимости», обратила внимание на разрыв между интересом и сделкой. По данным конца прошлого года, среди пользователей, смотрящих недвижимость на платформе, около трети составляют зумеры, а в Москве их доля доходит до 40%. Своя специфика у Петербурга: значительная часть молодых людей приезжает сюда учиться из других регионов. Первые год-два студент снимает квартиру, потом родители понимают, что ребенок закрепился, и начинают думать о покупке.

Светлана Московченко, заместитель директора «Петербургской недвижимости» (входит в холдинг Setl Group), привела данные за 2025 год и первые пять месяцев 2026-го: доля зумеров в спросе составила около 6%, средний возраст покупателей — 23 года. Высока доля региональных покупателей — 47%. В топе регионов, откуда приезжают, Краснодарский край, Москва и Московская область, Архангельская область и другие регионы Северо-Запада. Деньги в большинстве таких сделок приносят родители. «Очень часто запрос звучит просто: нужно купить квартиру ребенку на перспективу. Родители хотят зафиксировать средства здесь и сейчас», — рассказала она.

В Петербурге молодые покупатели выбирают жилье комфорт-класса — 98% сделок приходится на него. Более половины сделок за полтора года прошло с использованием рассрочки, а не ипотеки. Лидируют однокомнатные квартиры, а не студии. Почти всегда речь идет о квартирах с отделкой; востребована и меблировка. Территориально 63% спроса приходится на Ленинградскую область — прежде всего на пригородные локации с активным строительством комфорт-класса: Новосаратовку, юг в направлении Волхонского, Московского и Колпинское шоссе.

Если молодые покупатели все-таки заходят в сделку, они предъявляют к продукту другой набор требований. Светлана Московченко назвала ключевой запрос «эстетико-эмоциональной составляющей» жилого комплекса: важны внешний вид дома, фасады, подсветка, входные группы, общественные пространства. Для молодых покупателей важен вау-эффект: цифровые сервисы, возможность управлять всем через мобильное приложение, открывать двери без ключа. Инфраструктура пешеходной доступности принципиальна, но это не столько школа и поликлиника, сколько еда, развлечения и повседневные услуги.

Ежемесячная нагрузка часто важнее итоговой цены объекта. Молодые покупатели готовы рассматривать квартиру как актив, которым можно пользоваться, а потом заменить на другой — в иной локации, районе или городе. Поэтому важны ликвидность и возможность быстро его продать. Елизавета Конвей добавила, что для более высоких сегментов значение приобретают социальная однородность соседей, уровень коммуникации с резидентами и сервисная составляющая. В ELEMENT формируют комьюнити еще до въезда жильцов.

Ольга Клещеева отметила, что если миллениалы чаще ориентируются на фундаментальность и комфорт «на всю жизнь», то зумеры больше смотрят на внешнюю составляющую, инфраструктуру, наличие спортивного зала и общественных пространств. Для них жилье — скорее практичный инструмент. Этим же объясняется растущий интерес к объектам в других регионах — Москва, Петербург, Екатеринбург, Новосибирск становятся центрами притяжения, потому что зумеры легче относятся к смене места жительства.

Татьяна Халилова поставила ежемесячный платеж в число главных критериев выбора. Девелоперы субсидируют ставки, предлагают траншевую ипотеку и другие программы, чтобы клиент мог войти в сделку. По планировкам молодая аудитория чаще смотрит студии и однокомнатные квартиры, иногда «двушки». Крупные лоты на двадцатилетних покупателей обычно означают, что родители покупают квартиру ребенку. Готовность к заселению — еще один важный пункт: «Они не представляют себе ремонт: никогда не клеили обои, не знают, как это делать. Поэтому чистовая отделка — это маст-хэв», — сказала Халилова.

Рустам Азизов из ГК «А101» рассказал, что запросы зумеров закрывают через концепцию «пятнадцатиминутного города». В Новой Москве компания развивает большие территории, где можно закрыть повседневные задачи рядом с домом. Для зумеров наиболее привлекательны студии и однокомнатные квартиры. Он считает, что сработает классическая лестница улучшения жилищных условий: сначала небольшой лот, затем через несколько лет — квартира большей площади.

Мария Иванова добавила, что на платформе TrendAgent растет запрос на детализацию по жилому комплексу. Появляются фильтры по местам рядом: торговым центрам, фитнес-клубам, паркам. Если человек может позволить себе небольшой метраж, требования к среде вокруг квартиры возрастают.

Чтобы молодым покупателям стало проще входить в сделку, нужны изменения. Светлана Московченко считает, что девелоперы уже не могут не закладывать «фишки», даже если финансовая модель сложнее. Но даже хороший продукт требует инструментов реализации: семейная ипотека, совместные программы с банками, рассрочки. «Улучшать жилищные условия нужно не только семейным покупателям. Ипотека просто должна быть доступной», — сказала она.

Рустам Азизов предложил молодежную ипотеку: при ставке 3%, первоначальном взносе от 10% и сроке кредита до 50 лет платеж мог бы составить около 30 тысяч рублей при доходе около 100 тысяч. Такая программа могла бы заменить массовую льготную ипотеку. Но при высокой ключевой ставке рыночная ипотека остается заградительной. «Как молодой специалист может позволить себе рыночную ипотеку, если он не проходит по семейной? Ипотека должна быть доступна всем», — заявил он.

Татьяна Халилова выделила три запроса: рассрочка или отсрочка, снижение первоначального взноса и комфортный ежемесячный платеж. Даже 20% первоначального взноса для молодых часто недостижимы без помощи родителей. Еще один запрос — гибкость графика платежей. Многие работают в проектной занятости, доходы приходят неравномерно. Им было бы удобно формировать график выплат под реальный денежный поток.

Ольга Клещеева предложила улучшить путь клиента: молодое поколение предпочитает переписку в чатах и максимум информации онлайн. Преимущество получат девелоперы, которые смогут сделать коммуникацию бесшовной: VR-туры, понятное описание, простой процесс подачи заявки. «Человек идет по этой дороге первый раз. Те проекты, которые обеспечат комфортное взаимодействие, будут на полшага впереди», — считает она.

Мария Иванова отметила, что поддержка могла бы складываться из субсидирования первоначального взноса или платежа государством, а также из программ для специалистов в важных отраслях. Но пока фокус господдержки направлен на семейную ипотеку. Практический сценарий — покупка первого жилья в другом регионе. Например, в Крыму более 50% сделок на платформе являются кросс-региональными, в Ростове-на-Дону стоимость квартиры с отделкой может быть в два раза ниже, чем в Петербурге. «Главный вопрос рынка сегодня — не как заставить покупать жилье зумеров, а как сделать покупку жилья частью современной гибкой жизни», — подытожила она.

Хотя доля зумеров в сделках составляет около 6%, их влияние будет расти. Светлана Московченко пояснила: через 5–7 лет у нынешних зумеров появятся дети, быт и обязательства, и они станут более похожи на миллениалов, но с другим опытом и ожиданиями. Кроме того, рынок ищет способы расширить воронку покупателей. Еще один важный сюжет — сделки, оформленные на родителей, поэтому реальное влияние молодой аудитории может быть выше.

Возможный источник поддержки — работодатели. Банки рассматривают идею, схожую с военной ипотекой, когда первоначальный взнос и часть платежей компенсирует работодатель. Такие запросы уже возникают, но вопрос в масштабе. Готовы ли зумеры «вписаться» на 20 лет в работу на одном предприятии — тоже большой вопрос.