Продажа ПВЗ: рынок переполнен, цены падают

Рынок пунктов выдачи заказов (ПВЗ) маркетплейсов переполнен объявлениями о продаже. На популярной площадке количество предложений достигло такого уровня, что, по словам корреспондента «Фонтанки», «хоть на хлеб намазывай». Цены падают: некоторые точки готовы отдать по цене смартфона. Продавцы ссылаются на «личные причины», работники жалуются на сокращение зарплат, а в отдельных категориях товаров продажи просели на треть.

Сервис объявлений буквально захлебывается от предложений. Выставляют на продажу и Wildberries, и Ozon, и Яндекс Маркет, но особенно много именно «ВБ». Первые лоты появились в конце июля, а с начала августа их число резко выросло. На «Авито» корреспондент «Фонтанки» насчитал не менее 2,8 тысячи объявлений о продаже ПВЗ Wildberries — это около 3% от всех 98 тысяч существующих точек.

Продавцы обещают «высокую прибыль», «стабильный доход» и «безубыточность», однако обилие объявлений указывает на дисбаланс: желающих продать заметно больше, чем готовых купить. Попадаются пометки «срочная продажа», «цена из-за срочности», «отдам за минимальную стоимость». Например, Катерина из Фрунзенского района прямо заявила: «Не купят — буду деактивировать».

Цены уже снижаются. Петербуржец Владимир выставил свою точку в Адмиралтейском районе в июле за 800 тысяч, а к середине августа сбил цену до 590 тысяч рублей. В целом по городу стоимость варьируется от 30 тысяч рублей до 4,6 миллиона. Средняя цена — 1,1 миллиона, при этом почти треть точек можно купить дешевле 500 тысяч.

Мнение юриста: системные проблемы

Сергей Соловьев, управляющий партнер юридической компании «Бугров и Партнеры», считает массовую продажу не случайностью, а результатом копившихся месяцами проблем. Он выделил три причины.

Первая — штрафы и жесткие требования маркетплейсов. «И Ozon, и Wildberries, и другие душат предпринимателей, кто оформляет ПВЗ, штрафами и требованиями. Это продолжается уже год, а к лету усилилось: ПВЗ выставляет непомерные штрафы и за любой чих списывает деньги, то есть не выплачивает те комиссионные, которые должен за объем товара», — пояснил он.

Вторая причина — задержки выплат. «Предприниматели, имеющие ПВЗ, раньше получали выплаты в четкое время, сейчас идут задержки, вызванные известными причинами», — говорит эксперт. Третья — эмоциональная реакция на информационный фон, по его словам, сродни ажиотажу вокруг гречки и соли.

Соловьев также отметил, что в прошлом году точек открыли слишком много: «На примере Нижнего Новгорода я видел — в одном квартале, где четыре дома, открывается два пункта выдачи. Люди, видя, что у других получается, тоже захотели попробовать. Это наслоилось как откат от увеличенного количества ПВЗ, которые открывались и закрывались в течение двух лет».

Цена на ПВЗ зависит от того, что продается. «Разница в товаре, в обороте. Где небольшой трафик, ты продаешь стол, стулья и право аренды. 50 тысяч — это касса, компьютер, стол, стулья и ширмы, где переодеваются. Больше там ничего нет», — объясняет юрист. Дорогие лоты (до 4 млн) включают товарные остатки и бизнес как имущественный комплекс: «Это и реклама, и трафик, и оценка ликвидности, и проходимость. Там, где уже налажена репутация, люди ходят постоянно».

Готовый ПВЗ имеет преимущество перед открытием с нуля: маркетплейсы помогают с оборудованием, но не решают главную проблему — поиск помещения. «Wildberries поможет с кассой, но не заключит договор аренды. Ты должен сам найти место», — подчеркивает Соловьев. Продавец же может передать контакт с собственником и переписать договор за один день.

Мнения продавцов: личные истории и реальные цифры

Владельцы объясняют продажи переездами, сменой деятельности или семейными обстоятельствами. Елена в Песочном продает совмещенный пункт Wildberries + Ozon за 1 млн рублей и уверяет, что причина не в кризисе: «Нет, это наладится. Продаю из-за территориального признака: раньше жили в Петербурге, было удобно, а сейчас переехали в другой район Ленобласти — тяжеловато». Однако она признает: «Количество заказов на Wildberries уменьшилось из-за пожара на складе. Где-то процентов на 30 точно». По ее словам, доставка задерживается на три-четыре дня, люди отказываются от заказов, хотя брака нет.

Дмитрий продает два пункта в Адмиралтейском районе за 2,5 млн рублей и говорит, что деньги нужны на открытие ветклиники. Он не согласен с тезисом о падении: «Выручка, я бы не сказал, упала. Для ПВЗ есть два месяца с самой низкой выручкой — январь и август. В августе падает на 30–40%». Пожар на складе его почти не коснулся: «Единственное — пару дней претензии от возвратного отдела, но мы прислали видео, и все разобрались».

Марина продает новый ПВЗ во Фрунзенском районе за 50 тысяч рублей из-за нехватки времени: «Продаю 2 своих пункта по семейным обстоятельствам — нет времени заниматься бизнесом. Открыла в конце февраля с целью продажи». Она отмечает, что логистика работает, резкого спада нет.

Магда выставила совмещенный пункт Wildberries + Ozon в Выборгском районе за 4,6 млн рублей из-за переезда в Москву. Она показывает выручку за июнь: 296 тысяч от Wildberries и 250 тысяч от Ozon. За июль: 298 тысяч и 256 тысяч соответственно. «У нас два маркетплейса — они друг друга вытаскивают. Если Озон страдает от несезонности, Wildberries подхватывает, и наоборот. Поэтому минуса нет», — говорит она. При этом она отмечает проблему с возвратами: «Товары скапливаются в пунктах. Wildberries обещает урегулировать это за пару недель и дает промокоды на покупку товаров».

Из выручки Магды надо вычесть аренду (140 тысяч) и ФОТ (180 тысяч на два пункта), коммуналку и прочие расходы. Если верить ей, чистая прибыль составляет около 220 тысяч в месяц — это очень хороший результат. Возникает вопрос: зачем продавать прибыльный бизнес в разгар нестабильности, а не нанять управляющего? Либо продавец недоговаривает, либо будущие изменения пугают сильнее, чем радуют деньги.

По данным Торгово-промышленной палаты, которые приводит «Коммерсантъ», в июле доходы отдельных ПВЗ упали на 15–20% по сравнению с прошлым годом, а в пиковые дни выручка проседала на треть.

В Wildberries не видят тревожной картины. Компания сообщила, что не фиксирует снижения заказов или всплеска закрытий ПВЗ. Сеть насчитывает 98 тысяч точек в 22 тысячах населенных пунктов — на 13% больше, чем год назад. Число заявок на открытие новых ПВЗ выросло почти вдвое, что, по мнению компании, говорит о сохранении интереса к бизнесу. Логистику перестраивают, а компания инвестирует в скидки: по отдельным категориям заказы выросли на 40–50%.

Сотрудники о реальном положении дел

Работники ПВЗ рисуют менее оптимистичную картину. Сотрудница первого ПВЗ в спальном районе Петербурга признала падение продаж, но списала это на август — время отпусков. Она пожаловалась на огромное количество возвратов: «Заказывают 40 — возвращают 39. Мы обязаны каждую вещь открыть и просмотреть. Если брак, а мы отправляем — вешают на нас». В пример привела коллегу, который «попал» на 10 тысяч из-за претензии к сумке. Она отметила, что зарплаты упали.

Сотрудница второго ПВЗ, через дорогу, сообщила, что заказов стало в два раза меньше: «Обычно приезжало 800 наименований, сейчас — 500. Машина приходит раз в 12 часов, раньше — каждые 5. Зарплата сократилась раза в два, если не в два с половиной. Раньше в четверг, пятницу и понедельник была самая большая нагрузка — „жирные дни“. Сейчас даже в эти дни я сижу без дела. Раньше смена длилась пять с половиной часов, теперь приходится торчать с восьми утра до десяти вечера — и денег нет: предел оплаты за день 5 тысяч, а раньше могло быть 8».

Падение продаж по категориям

Василий Бумагин, IT-предприниматель и основатель MarketPapa, опубликовал в Telegram данные о падении продаж. В категории «Одежда» за неделю с 23 по 29 июля продажи обвалились на 17–32%: шорты — минус 32%, платья — минус 28%. К 5 августа джинсы и рубашки почти восстановились, а вот футболки и платья остались в глубоком минусе.

Обувь провалилась глубже, но восстанавливается быстрее: кроссовки потеряли 23%, босоножки — 35%, сандалии — 31%, сабо и шлепанцы — по 35–36%. К 5 августа кроссовки почти отыграли падение, туфли показали рост на 21%, но босоножки и сандалии остаются в минусе на 36% и 28% соответственно.

Бытовая химия упала на 13–26%: гели для стирки — минус 25%, порошки — минус 26%, капсулы — минус 21%. К 5 августа общий минус к базе составляет 21,5%. Косметика упала на 12–25%: кремы, шампуни, сыворотки потеряли 18–23%. Духи и дезодоранты пострадали меньше (минус 12% и 16%), но восстанавливается категория слабее всех — общий минус 21%.

Условия для новичков

Маркетплейсы продолжают привлекать новых владельцев. Wildberries гарантирует доход в первые три месяца: если выручка ниже обещанной, компания доплачивает разницу. На старте партнер получает вывеску, кронштейн и контроллер для электронного замка. Есть доступ к «тепловой карте» спроса с фиолетовыми зонами повышенных тарифов и субсидий. Ozon обещает до 10% от оборота и повышенный тариф для новых точек до 500 тысяч рублей в месяц. В первые девять месяцев — до 5,28 млн рублей. Брендинг обходится в 1 рубль. Компания обещает оформить ИП за три дня и запустить пункт за две недели.

Доход владельца складывается из процента от выданных заказов (у Ozon до 6%) плюс фиксированные выплаты за возвраты и прием товаров. В теории ПВЗ окупается за несколько месяцев, на практике — как повезет с локацией и сезоном.

Позиция Wildberries

Компания отчиталась о мерах поддержки: зафиксировала льготные тарифы для продавцов по модели FBS до 31 января 2027 года. Среди мер — сниженная комиссия за быструю отгрузку, увеличенный срок отмены заказов и бесплатный конструктор «Выходные дни для склада продавца». Компания утверждает, что затраты селлеров снизились до 22%, а спрос на FBS вырос более чем в 10 раз.

Кроме того, запущена программа по открытию партнерских хабов. Товары будут храниться не на одном гигантском складе, а распределяться по партнерским хабам. Глава RWB Татьяна Ким пояснила, что владельцы ПВЗ и предприниматели с помещениями смогут заработать на том, что уже арендуют или имеют в собственности.